電商直播間“捧哏”話術(shù)調(diào)查：喊上三句話，就能月入8000元

2023-11-26 14:07:13

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供稿：網(wǎng)友

一問一答間，消費(fèi)者被“逼”下單

　　● “捧哏”的話術(shù)和節(jié)奏都是固定的，可以像一套組合拳那樣不停重復(fù)，確保無(wú)論何時(shí)進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者，都能在這套話術(shù)的引導(dǎo)下盡快進(jìn)入購(gòu)物節(jié)奏

　　● 主播和“捧哏”需要不斷地一來(lái)一回“實(shí)時(shí)報(bào)備”，以此向觀看直播的消費(fèi)者營(yíng)造出因?yàn)閾屬?gòu)庫(kù)存數(shù)量不斷降低的觀感以及心理感受

　　● 如果“逼單”行為中存在虛假數(shù)據(jù)、直播間購(gòu)買“水軍”沖銷量、刷數(shù)據(jù)等，其本質(zhì)上是虛構(gòu)交易量，相當(dāng)于發(fā)布了虛假信息進(jìn)行引流和誤導(dǎo)消費(fèi)者，侵犯消費(fèi)者的知情權(quán)和選擇權(quán)。

　　“39(元)要不要——不要！”“29(元)給不給力——給力！”“來(lái)，三二一 ——上鏈接！”

　　在叫賣式直播間里，主播們緊鑼密鼓帶貨的同時(shí)，“上鏈接”“沒錯(cuò)的”等叫喊聲也不絕于耳。這種通過叫喊帶動(dòng)用戶激情下單的帶貨“場(chǎng)控”群體被稱為“電商捧哏”，從事這份職業(yè)的人，號(hào)稱“喊上三句話，就能月入8000元”。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“電商捧哏”的出現(xiàn)是直播行業(yè)發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志，也是直播行業(yè)細(xì)化分工的體現(xiàn)，其真實(shí)身份是主播助理，其中大部分為電商“中控”人員，即控制直播間電腦操作臺(tái)的人，負(fù)責(zé)直播前的策劃和設(shè)備準(zhǔn)備、直播中后臺(tái)的操作以及直播后數(shù)據(jù)的分析復(fù)盤。

　　而隨著直播間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，“電商捧哏”采取的手法開始游走在法律邊緣。比如常見的“逼單”，即刻意營(yíng)造一種虛假的商品緊俏氛圍，以“手慢無(wú)”“快沒了”等話術(shù)“逼迫”消費(fèi)者下單。

　　記者采訪的專家認(rèn)為，“電商捧哏”背后的“逼單”行為可能涉嫌侵犯消費(fèi)者知情權(quán)和選擇權(quán)，相關(guān)部門可以通過加強(qiáng)信用監(jiān)管、相關(guān)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)等方式強(qiáng)化監(jiān)管力度，相關(guān)直播電商平臺(tái)也應(yīng)利用技術(shù)手段做好監(jiān)管，凈化直播帶貨環(huán)境。

　　配合主播直播帶貨

　　引導(dǎo)消費(fèi)者快下單

　　“今天只要499(元)就可以上車，給不給力？(給力！)”

　　“準(zhǔn)備好上車的寶貝，小1敲起來(lái)。(準(zhǔn)備好上車的打小1！)”

　　“現(xiàn)在有多少個(gè)CALL小1的？(現(xiàn)在有365個(gè)在打小1了！)”

　　“1號(hào)鏈接還有多少？(1號(hào)鏈接最后一單了，1號(hào)鏈接沒有了！)”

　　以上是在山東從事直播帶貨的李敏(化名)分享給記者其所在直播間的“中控”話術(shù)，作為電商“中控”的她，職責(zé)便是將上述括號(hào)里的話語(yǔ)盡可能“激情輸出”。

　　“這幾句話是一分鐘內(nèi)說(shuō)完，主播和‘中控’一來(lái)一回，要做到行云流水，節(jié)奏緊湊。”李敏告訴記者，“比如，我刷完彈幕通常還要向主播喊一句，‘有10個(gè)人沒搶到’，這話不是說(shuō)給主播聽的，而是說(shuō)給屏幕前的消費(fèi)者聽的，目的是制造一種很多人在搶的緊張感，這和線下奶茶店花錢請(qǐng)人排隊(duì)是一個(gè)道理。”

　　“做‘中控’可不是動(dòng)動(dòng)嘴皮子那么簡(jiǎn)單，在直播前，主播和‘中控’需要進(jìn)行充分的練習(xí)，需要做大量的準(zhǔn)備工作。”李敏說(shuō)，除此之外，“中控”要負(fù)責(zé)對(duì)“品”的把控，設(shè)置鏈接、準(zhǔn)備福袋等，還要負(fù)責(zé)直播間的雜務(wù)。

　　在安徽合肥做“中控”的姜楠(化名)提到，直播時(shí)“中控”往往要身兼數(shù)職，一會(huì)兒要回復(fù)彈幕問題，一會(huì)兒要發(fā)福袋提醒點(diǎn)關(guān)注，一會(huì)兒要改價(jià)，一會(huì)兒要上庫(kù)存。

　　在受訪者看來(lái)，稱職的“中控”需要“三頭六臂”，除了時(shí)刻關(guān)注主播的狀態(tài)、調(diào)整攝像頭、注意直播間的構(gòu)圖和光線這些基本操作外，還需要根據(jù)直播流程了解當(dāng)前主推哪件商品，然后做好商品擺放。直播結(jié)束后，需要對(duì)直播進(jìn)行復(fù)盤，尤其是要對(duì)其中轉(zhuǎn)化較好的商品進(jìn)行記錄，確保下次直播中側(cè)重推廣該商品。

　　在北京做“中控”已有3年的王涵(化名)坦言：“我們需要預(yù)設(shè)粉絲可能會(huì)提的問題，做好主播和‘中控’之間的話術(shù)互動(dòng)和配合。你可能不知道，進(jìn)入直播間之后，消費(fèi)者的所有行為都是被引導(dǎo)的。”

　　“這種工作就是‘電商捧哏’。”姜楠說(shuō)，“捧哏”的話術(shù)和節(jié)奏都是固定的，可以像一套組合拳那樣不停重復(fù)，確保無(wú)論何時(shí)進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者，都能在這套話術(shù)的引導(dǎo)下盡快進(jìn)入購(gòu)物節(jié)奏。

　　當(dāng)用戶按照直播間的設(shè)定進(jìn)入節(jié)奏，看了產(chǎn)品，聽完主播的介紹，就進(jìn)入到最后環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)——“逼單”。

　　精心設(shè)計(jì)逼單話術(shù)

　　同時(shí)修改庫(kù)存數(shù)量

　　“1號(hào)鏈接沒有了，小助理統(tǒng)計(jì)有多少網(wǎng)友沒有搶到。”“有350個(gè)網(wǎng)友沒有搶到！”

　　“讓小助理再給我們申請(qǐng)一波福利庫(kù)存，要不要？”“沒問題！”

　　“不會(huì)點(diǎn)關(guān)注的，小助理教一下。”“不會(huì)點(diǎn)關(guān)注的姐妹們左上角點(diǎn)一下是關(guān)注、點(diǎn)兩下是燈牌，我去申請(qǐng)一下我們的福利庫(kù)存。”

　　上述主播和王涵之間的你來(lái)我往，目的除了營(yíng)造熱烈的直播間氛圍、輔助直播間整體節(jié)奏的管理外，也是在完成“中控”的“職責(zé)”——“逼單”。

　　據(jù)王涵介紹，此時(shí)，“中控”只需要在該商品的現(xiàn)貨庫(kù)存里隨機(jī)填上一個(gè)數(shù)值便達(dá)到目的。再加上諸如“庫(kù)存已加，刷新去拍”“只剩下100單庫(kù)存了，秒拍秒付”等吆喝助力，這些看似正常流程的背后，就是“逼迫”粉絲下單。

　　“以場(chǎng)景話術(shù)為例，就是通過營(yíng)造一個(gè)非常適合該產(chǎn)品使用的場(chǎng)景來(lái)勾起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。”王涵說(shuō)，所有類型的話術(shù)最后環(huán)節(jié)都是不變的，一定是拋出“鉤子”，即告訴直播間里的消費(fèi)者今天的福利有多么劃算，趕緊下單。

　　此外，制造稀缺感也是直播間里非常重要的技巧，主播需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)“這個(gè)商品特別好，但是目前只剩下幾件了”。

　　王涵稱，這個(gè)時(shí)候，主播和“中控”的“配合”尤為關(guān)鍵。主播和“中控”需要不斷地一來(lái)一回“實(shí)時(shí)報(bào)備”，以此向直播間里的消費(fèi)者營(yíng)造出因搶購(gòu)庫(kù)存數(shù)量不斷降低的觀感以及心理感受——“還剩多少單？”“‘中控’看一下庫(kù)存還有多少？”“看看直播間還有多少寶寶沒有付款？”此時(shí)，“中控”需要一邊應(yīng)和一邊修改庫(kù)存數(shù)量。

　　王涵透露，這些數(shù)據(jù)都是可以修改的，目的是要營(yíng)造出這件商品賣得很快的場(chǎng)景。

　　對(duì)此，記者在聯(lián)系一家電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)得到了證實(shí)。記者詢問關(guān)于“逼單”教學(xué)的問題，對(duì)方強(qiáng)調(diào)，“逼單”是很多新手主播和初級(jí)主播需要學(xué)習(xí)的能力和技巧，“憋價(jià)格”是一個(gè)主播需要修煉的高階段能力，例如有些主播和“中控”會(huì)根據(jù)直播現(xiàn)場(chǎng)情況，隨時(shí)、動(dòng)態(tài)地調(diào)整價(jià)格。

　　在直播帶貨行業(yè)分析師吳晨看來(lái)，從整個(gè)直播間的運(yùn)營(yíng)來(lái)看，從主播介紹產(chǎn)品，到如何“憋單”、“踢單”，所有話術(shù)框架都經(jīng)過精心設(shè)計(jì)。

　　一名受訪電商“中控”給記者發(fā)來(lái)的一份“逼單”話術(shù)介紹顯示，有庫(kù)存“逼單”、反向“逼單”、限時(shí)“逼單”、痛點(diǎn)“逼單”、價(jià)格“逼單”等多種形式。

　　比如價(jià)格“逼單”的介紹是這樣表述的：價(jià)格是“逼單”時(shí)的一大利器，大部分產(chǎn)品會(huì)在價(jià)格上設(shè)置優(yōu)惠，主播可強(qiáng)調(diào)“最低價(jià)、活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)、賣完漲價(jià)、同類產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比等”，突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)成交。

　　庫(kù)存“逼單”則相當(dāng)于限量“逼單”，“逼單”話術(shù)圍繞庫(kù)存量進(jìn)行，例如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品限量，或者直播間不斷報(bào)剩余庫(kù)存量，制造緊迫感，縮短用戶的成交時(shí)間。

　　痛點(diǎn)“逼單”，則是刺激用戶，結(jié)合用戶的需求和產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，具體到在什么樣的場(chǎng)景下解決什么樣的問題，帶來(lái)什么樣的結(jié)果，加強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，增加信任度。

　　虛假數(shù)據(jù)引流誤導(dǎo)

　　侵犯知情權(quán)選擇權(quán)

　　調(diào)查過程中，有業(yè)內(nèi)人士向記者直言，如今直播間“逼單”“憋單”已是行業(yè)共識(shí)，比如在每個(gè)直播間都有福利品和利潤(rùn)品，先上幾乎不賺錢的福利品增加流量和成交量，當(dāng)數(shù)據(jù)高速增長(zhǎng)時(shí)再上利潤(rùn)品“逼單”，這樣成交的概率會(huì)比較大。

　　受訪業(yè)內(nèi)人士介紹說(shuō)，最初，“逼單”一般由直播間多個(gè)角色共同完成，比如主播會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)最低價(jià)、庫(kù)存有限、賣完漲價(jià)等關(guān)鍵詞，以此來(lái)制造“不買肯定后悔”的氛圍。而“捧哏”則通常會(huì)隨聲附和主播的關(guān)鍵詞，比如“庫(kù)存還有嗎”“快沒了”……強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知的同時(shí)，也通過對(duì)話催促消費(fèi)者下單。

　　如今，“逼單”也開始出現(xiàn)“精細(xì)化”發(fā)展趨勢(shì)，不同的品類、不同的賣點(diǎn)，每個(gè)直播間都會(huì)形成一套自己的“逼單”方法。比如低客單價(jià)(直播間每個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額比較低)商品，重氛圍、重福利、輕賣點(diǎn)，瞄準(zhǔn)價(jià)格敏感型人群，快速促單、快速成交，一單商品的講解時(shí)間不超過3分鐘；而高客單價(jià)(直播間每個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額比較高)商品，重價(jià)值(結(jié)合場(chǎng)景)、重稀缺(結(jié)合庫(kù)存)、輕營(yíng)銷，專攻講賣點(diǎn)、講痛點(diǎn)、講收益，不用過度營(yíng)銷。

　　而一些極限“逼單”做法可能已游走在法律邊緣。

　　李敏介紹說(shuō)，“電商捧哏”在給主播搭腔的同時(shí)，還要操作七八臺(tái)手機(jī)，在主播說(shuō)“還有多少人沒搶到，CALL1”時(shí)，為了給用戶制造一種很多人在搶購(gòu)、“手慢無(wú)”的緊張感，“電商捧哏”就在評(píng)論區(qū)瘋狂刷彈幕，而顯示出的庫(kù)存、銷量等數(shù)字往往會(huì)注入水分。

　　加強(qiáng)審核能力建設(shè)

　　強(qiáng)化營(yíng)銷行為監(jiān)管

　　記者在某招聘平臺(tái)上搜索“中控”相關(guān)崗位，據(jù)相關(guān)崗位HR介紹，“中控”崗位的工資一般分為“底薪+績(jī)效”的方式，而績(jī)效的獲得與直播的銷售額直接掛鉤。這在一定程度上和“中控”的“逼單”行為存在很大關(guān)系。

　　另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，根據(jù)銷售額的完成情況，“中控”會(huì)獲得一定比例的獎(jiǎng)金。在剛進(jìn)入直播間的初期，直播間對(duì)“中控”的考核相對(duì)嚴(yán)格，“中控”和主播之間的配合默契程度也是影響“中控”獲得分成和獎(jiǎng)金的關(guān)鍵因素。

　　王涵稱，這其實(shí)是主播和“中控”熟絡(luò)的過程，初期，雙方配合相對(duì)比較生硬，而熟悉后，雙方會(huì)配合得很好，“中控”的分成和獎(jiǎng)金也會(huì)逐漸增多。

　　在已經(jīng)從事行業(yè)“捧哏”三四年的王涵、李敏等人看來(lái)，真正理性的消費(fèi)者，即使再制造“稀缺”的氛圍，也不會(huì)被“逼”下單購(gòu)物，伴隨著越來(lái)越“卷”的電商行業(yè)，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，還是得靠產(chǎn)品質(zhì)量和復(fù)購(gòu)率。

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