在談判中找出對(duì)方的底牌是最棘手的工作，但它是致勝的關(guān)鍵。因?yàn)槊?zhǔn)了對(duì)方的底牌，你就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。而掌握了主動(dòng)權(quán)的一方，往往可以利用自己的優(yōu)勢(shì)輕而易舉地達(dá)到預(yù)期的目的。
　　由于慣性使然，人們?cè)诜磸?fù)做某項(xiàng)工作時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生思維定勢(shì)，形成一定的心智模式。所以，某些談判老手往往可以據(jù)此猜到對(duì)方可能提出的要求，以及對(duì)方對(duì)其提議所持的態(tài)度。如此，談判的主動(dòng)權(quán)就會(huì)落在他的手中。如果你在談判時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)你的思路比較熟悉，你最好是動(dòng)動(dòng)腦筋，采取一定的策略來設(shè)法彌補(bǔ)這一劣勢(shì)。比如，你可以趁休會(huì)之機(jī)，找一個(gè)可以替代你的談判者登場(chǎng)，這很可能會(huì)使對(duì)方大吃一驚。因?yàn)閷?duì)方不知道新的談判者與前一個(gè)談判者相比，是不是很難對(duì)付？新的談判者其談判手法如何？這樣，對(duì)方的心中就會(huì)因此而產(chǎn)生很大的壓力，甚至會(huì)自動(dòng)瓦解。
　　其實(shí)，更換談判者是一種談判藝術(shù)，它最大的好處在于，可以藉此摸透對(duì)方的意圖，摸清對(duì)方的底牌。就以美國(guó)史考樂斯三兄弟為例吧，他們善于運(yùn)用談判中途更換談判者的談判藝術(shù)，而且效果頗佳。
　　史考樂斯三兄弟共同經(jīng)營(yíng)一家公司，他們?cè)谂c對(duì)手談判時(shí)，在不同的階段分別登場(chǎng)。通常都是老三第一個(gè)上場(chǎng)，提出非常強(qiáng)硬的條件，待雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，談不下去的時(shí)候，史考樂斯一方便提出暫停會(huì)議。當(dāng)談判再次開始時(shí)，一旁觀陣的老二便出場(chǎng)。這時(shí)，老二會(huì)針對(duì)對(duì)方的目標(biāo)和態(tài)度，與對(duì)方認(rèn)真較量，直到對(duì)方幾乎無力應(yīng)戰(zhàn)之際，老二又退出，老大登場(chǎng)。
　　由于老大一直在旁邊不動(dòng)聲色地靜觀其變，通過前兩個(gè)回合的較量，他基本上已摸準(zhǔn)了對(duì)方的底牌，因而要不了幾個(gè)回合，對(duì)方往往會(huì)迫于心理上的巨大壓力而做出讓步，并在合約上簽字。
　　反過來，如果你的對(duì)手在談判時(shí)臨時(shí)更換談判者，變化談判陣容的話，你怎么辦呢？
　　１．面對(duì)新的談判者，你要保持冷靜的頭腦。不妨把優(yōu)先發(fā)言權(quán)讓給對(duì)方，讓他先發(fā)表意見，你可藉此來摸清新談判者所持的態(tài)度，然后你再在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種后發(fā)制人的方式，常能收到奇效。當(dāng)然了，如果他比先前那位談判者更容易對(duì)付的話，你就繼續(xù)與他談。如果他比先前那位更難打交道的話，你可以提出暫停會(huì)議，直到原先的對(duì)手再度登場(chǎng)以繼續(xù)談判。
　　２．如果新登場(chǎng)的談判者不再理會(huì)剛才談的議題，而剛才所談的議題對(duì)你來說又非常重要時(shí)，你一定要堅(jiān)持討論舊的議題，這樣，對(duì)方很可能會(huì)回過頭兒來再議原話題。
　３．不要將精力投放于舊的爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)上，否則，只會(huì)把事情弄僵，也許換個(gè)角度來討論會(huì)收到較好的效果。
　　４．事實(shí)上，對(duì)方換人這一做法，無疑是在向你傳達(dá)這樣一個(gè)信息：他要改變目前的談判狀況。你也可以試著提出一項(xiàng)新的方案，以試探對(duì)方的真實(shí)意圖，進(jìn)而摸清對(duì)方的底牌。
　　◆在談判中找出對(duì)方的底牌是最棘手的工作，但它是致勝的關(guān)鍵。因?yàn)槊?zhǔn)了對(duì)方的底牌，你就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，而掌握了主動(dòng)權(quán)的一方，往往可以利用自己的優(yōu)勢(shì)地位輕而易舉地達(dá)到預(yù)期的目的。