3月19日，我老婆在韓國開始淘寶店，期間主要是做著玩。我平日里還在韓國的實驗室上班。

4月27日，決定回國。讓兩個在韓國的同學幫我們暫時解決貨源問題。

5月1日，到達杭州。

5月7日，租好房子，入住西湖邊。添置家具，買了電腦，拉好寬帶，全職運作。

6月4日，沖1鉆。

6月12日，團隊加入一名新成員，從派代上來的。

6月22日，沖2鉆。按照最近一個禮拜的發(fā)貨量和1個月內(nèi)未評價的顧客數(shù)量，我已經(jīng)是個“理論上”的三鉆店。

有以下數(shù)據(jù)給大家參考，絕對都是干貨。

日IP：開店初，只有日10個IP，后來加消保有日30-50個IP，然后穩(wěn)定增加到100個IP。全職后，基本穩(wěn)定在120-150個IP，現(xiàn)在已經(jīng)達到250個IP。PV是IP的10倍。淘寶流量非常穩(wěn)定。有一個缺陷一直沒法突破，想問問大家的情況，就是由50%的顧客只看一頁，有65%以上的顧客只看3頁以內(nèi)。

日訂單：以零售加批發(fā)合計，現(xiàn)在每天發(fā)出去平均10-15個包裹。20-50個商品。

信譽：見下圖，5月27日以來的信譽增長曲線。

商品數(shù)：300種，實際囤貨的商品只有150種，銷售情況比較好的商品只有30種，最熱門商品10種以內(nèi)。利潤的多數(shù)源于這最熱銷的10-30種。

回頭客：每日IP回頭率有50%，也就是說這段時間每天都有120多個回頭的IP。粘度較高。

我的顧客數(shù)不多，但有很多顧客都重復購買幾次。

顧客地域：實際產(chǎn)生銷售的顧客主要分布城市為—杭州，上海，北京，廣州，蘇州，寧波，南京。我們銷售最高的是我的家鄉(xiāng)廈門，不過那是因為我們在那里有獨特的推廣途徑，并沒有參考價值。以上8個城市占據(jù)銷售額的71%。江浙滬合計占據(jù)銷售的68%，可以預料，處于江浙滬以外的淘寶店，做起來要困難得多。

盈利狀況：5月初我的貨款價值4.5萬，目前我的貨款價值是10萬。從我們開始的第一天，就是盈利的。上周，我的店在淘寶化妝品類店鋪中銷售排名是324名。

有以下信息想和大家分享

（1）淘寶的內(nèi)部優(yōu)化。

我們花費最多時間的方面。小店現(xiàn)在仍然有很多地方很稚嫩，沒有做得很好。下部工作就是在商品設(shè)置，顧客優(yōu)惠折扣，實物拍照，商品頁設(shè)置等方面繼續(xù)加強。這里面，淘寶真的是人才輩出，成功的賣家往往都留有一手獨家絕技。普通的B2C比不上。在做淘寶之前，我并不懂淘寶。可是，想提醒大家，這個是最重要的。

（2）回頭客

大家看得出，我的顧客有極強的粘性。另外一個特點是，很多顧客從第一次購買2個月內(nèi)多次購買到現(xiàn)在轉(zhuǎn)換成小額批發(fā)客戶。20%的顧客帶來80%的利潤。預期顧客的半年回頭率和一年回頭率應該會比較高。

（3）訪客時間，見下圖是近三日的時段訪問量分布。

旺旺強奸了淘寶掌柜的時間，不過我們可以看出什么時間坐在電腦前是最合適的。如果勾畫出長期的分布曲線，你會很清晰的看到，顧客喜歡什么時候上班開電腦，什么時候午休，什么時候洗漱上床。與此對應的是很勻稱的成交時間數(shù)據(jù)。搞電子商務，晚上不上班，預期可以損失一半訂單。

（4）定價策略

零售業(yè)要貼近國情。淘寶金冠店和很多高級皇冠店無一不是渠道高手，低價高手。成功的電子商務起步往往源自低價，京東如此，凡客的68元也如此。不過這和行業(yè)有關(guān)。我們定價一直是淘寶同類商品中比較高的。

（5）資金周轉(zhuǎn)周期

大量囤貨能夠增加你進貨時候的議價能力，但是卻會影響你的資金周轉(zhuǎn)效率。1乘1.1乘兩次得到的數(shù)字要比1乘以1.2高。所以我在進貨的時候不求大量，而強調(diào)平均資金周轉(zhuǎn)周期在20天內(nèi)。也就是從我花錢出去買貨到貨賣出去錢收回我賬上的平均時間。淘寶上有很多顧客收貨后不及時確認收款是最影響資金周轉(zhuǎn)效率的一環(huán)。不過可以做一些批發(fā)，可以加快資金流和商品流。

（6）小額批發(fā)

阿里巴巴最近都發(fā)現(xiàn)了，在大宗批發(fā)和零售之間存在一個缺口，就是小額批發(fā)。所謂小額批發(fā)就是1000元左右，適合論壇團購組織者，小淘寶賣家，實體店批發(fā)某個品牌商品等的用戶。我們店因為能夠提供很好的商品，也能夠很好的支持小額批發(fā)客戶來推廣，所以一直在這塊做得比較好。

……

還有很多，我想以后慢慢再和大家分享吧。

再談商品和服務！

我沒仔細想過為什么要選擇淘寶而不先自己做個站。其實我無所謂C2C，還是B2C還是什么論壇團購什么什么的。我的顧客對象也不介意你是什么形式。

就像我在以前的文章里一直提到的，我的夢想不是淘寶店，我也不為了賺大錢。我要做一個有商品質(zhì)量保證，有很好服務的店。而以后我還會嚴格的執(zhí)行這一想法。這才是我的夢想。海外代購業(yè)雖然涉及監(jiān)管邊緣，但從實質(zhì)上說，是一件為國內(nèi)的MM們提供絕好性價比的商品的事情。一個化妝品柜臺往往占據(jù)了一個城市最熱門地段最有人氣商場的一樓入口。消費者把錢都花在了哪里大家想想都知道。此為提供商品。

中國年輕一代已經(jīng)成長起來，消費者的觀念的變化早已經(jīng)超越了很多人的想象。中國的網(wǎng)購消費者群體對象主要是白領(lǐng)（我的快遞單顯示商品往往都發(fā)到了大城市的中心區(qū)商務樓），這樣的一群人早已經(jīng)慢慢進入要花錢買開心買服務的階段。未來5年更可能是大的趨勢。像京東那樣對待我這樣一個普通消費者的方式，早應該要改善。對待顧客，要有菩薩胸懷。我每每讀到很多電子商務的市場信息，都是在談利潤目標，談訂單數(shù)目標，談規(guī)模目標。什么時候京東把搞好人性化的服務當做目標，那才是中國電子商務的春天。可惜我覺得老劉現(xiàn)在最關(guān)心的可能還是后臺訂單數(shù)每天是否達到目標。

我每天現(xiàn)在在想的問題都是，如果我每天發(fā)100單的時候，我要怎么去記住每個顧客的名字和ID。我覺得可以很快把我的顧客群拓展，把生意做大。

可是更難的是做大后如何把生意做小！

大家都知道，皇冠店的客服都是流程化的回答客戶的問題。這顯然和我想要的不一樣。

如果大家覺得我這幾個月是成功的，那么我想把最重要的成功秘訣告訴你們，我們把每個顧客都當朋友。很耐心很細心的對待每個顧客。

1） 我老婆現(xiàn)在是客服，我經(jīng)常翻看她的客服聊天記錄，每每都她一字字打給顧客的大段大段的話而感動。我的淘寶店信譽記錄里，除了早期的差不多20個記錄外，幾乎沒有假的。每一條客戶留言和評論都是真實的，大家可以查看。

2） 我們有顧客經(jīng)常給我們說，很高興看著我的店一步步走過來。她們比我們自己都喜歡這個店。

3） 我一直強調(diào)要多買泡沫，多買硬紙盒，多扎膠帶。所有的包裹在發(fā)出去的時候，搖起來不能有聲音。快遞上的失誤是很多的，這實在是電子商務的痛楚。我只能把這些降低到最小。

4） 我們和所有愿意做化妝品運輸?shù)目爝f合作，讓顧客自己來選快遞。我們收取實際價格。

5） 我們讓顧客來決定我們在沖鉆后要舉行什么優(yōu)惠活動。

6） 我們現(xiàn)在的全套裝修都是一個熱心顧客幫我們做了好幾天做成的。

7） 我想以后如果把生意做大了，要嚴格挑選和培訓客服。我不要用模板來應對客戶的問題，全部必須是鍵盤敲出來的。我還要問客服們每天記住了幾個客戶的ID，滿足了幾個客戶的小小的“不合理”的要求。

8） 因為我的論壇在“韓國化妝品代購網(wǎng)”這個百度小關(guān)鍵詞上每天有一點點流量，導致每天都可能接到一些電話說她不會用淘寶，要匯款給我們買東西。我對每天都有客戶如此信任的在我們店進行第一次網(wǎng)購而高興。

9） 有個北京的顧客，因為期末考試很忙，專門讓她的男朋友盯著我們店新到的商品。

10）偶爾遇到孕婦顧客，因為愛美，很想用化妝品。在此時，我們就會一直勸她別買。而不是購買！偶爾遇到膚質(zhì)不適合用化妝品的顧客，我們也是如此。

11）除了出售商品，我一直在思考，我能為客戶再提供點別的什么？

這部分談的是服務。我還在實踐，還在努力。以后我還會寫。

最后談我涉足電子商務實戰(zhàn)后的一個感想：

同行們，大家模仿太多啦！

好多網(wǎng)站界面和模式都一個樣！好多好的淘寶店，設(shè)計和界面都沒有自己的突出的特色。很多推廣方式，都陳舊單一。銷售商品，進貨渠道，客服方式很多都普通，一般，平凡。

在國外，100個電子商務網(wǎng)站有100種風格，幾乎難以找到兩家類似的。好多有個性有風格的網(wǎng)站都有極強的客戶粘性，自己當老板也做的很開心。其實賺錢不是最重要的，我覺得最重要的還是一個讓自己看著都喜歡的網(wǎng)站，一群看著你的網(wǎng)站都喜歡的客戶。

在此呼吁大家，做自己，別模仿啦！