1月底，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)高調(diào)宣布其2007年12月份實(shí)現(xiàn)小幅度盈利。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這意味著當(dāng)當(dāng)網(wǎng)去年整體實(shí)現(xiàn)三位數(shù)字增長，已提前跨越盈利門檻。

貝索斯做亞馬遜，用了七年，才進(jìn)入到盈利階段。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從1999年11月正式推出，到2007年12月，也幾乎用了七個(gè)整年。也許是巧合吧——婚姻通常是“七年之癢”，而B2C通常是，七年盈利？！

我非常仔細(xì)的讀了很多遍這篇新聞稿，幾個(gè)疑問沒讀懂：

1、這個(gè)12月份盈利，是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則里，通常說的“break even”點(diǎn)嗎？也就是從這點(diǎn)之后，每個(gè)月都是盈利的？

2、還是，僅僅是12月，達(dá)到了“收入＞支出”，是“gross margin”的盈利？之后的月份中，仍然可能出現(xiàn)不盈利的狀況，既月“收入＜支出”？

關(guān)于這部分，也期待當(dāng)當(dāng)網(wǎng)會(huì)在未來給出更多的答案。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣布盈利后，我年前也接到過很多記者朋友、業(yè)內(nèi)同仁的咨詢，關(guān)于我對(duì)這個(gè)問題的看法等等。再加上麥田兄之前寫的《為什么紅孩子賺錢，當(dāng)當(dāng)和卓越虧損》一文，我也一直沒有進(jìn)行“和聲”。因此，總結(jié)“評(píng)判B2C盈利的市場法則”，解答所有人的疑問。

法則有三個(gè)計(jì)算公式，不復(fù)雜，千萬別一看公式就頭疼：

1、 毛利收入=總銷售額*毛利率；

2、 市場支出=單用戶獲取成本*日用戶數(shù)*365天；

3、 每單成交金額=總銷售額/365天/日用戶數(shù)；

這里的“日用戶數(shù)”，是指用戶下單并成交的數(shù)量；這里也不用考慮運(yùn)費(fèi)啊、人員工資啊、服務(wù)器帶寬等一系列運(yùn)營問題。

就拿當(dāng)當(dāng)網(wǎng)/卓越網(wǎng)的共性，來舉例說明吧，相信你一讀就全明白了：

如果2007年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售額為5個(gè)億，圖書/音像/影視/百貨/數(shù)碼/化妝品等平均毛利是20%吧，則：2007年毛利收入=5億*20%=1億元

無論是當(dāng)當(dāng)，還是卓越，每年一定都會(huì)做兩件事情：A、購物券讓利，B、市場廣告投放。無論是“買100元返20元”，還是彼此在百度的高額廣告投放，都是為了達(dá)到“用戶的獲取”。因此，我們假設(shè)每用戶獲取的成本是20元，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)每天有1萬用戶購物，則：2007年市場支出=20元*1萬*365天=0.73億元

有了以上的數(shù)字，則：每單成交金額=5億/365天/1萬=137元，所以，“評(píng)判B2C盈利的市場法則”讓問題就如此容易了：

1、毛利高一點(diǎn)，單用戶獲取成本低一點(diǎn)，就盈利了。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也好，卓越網(wǎng)也好，都有自己的財(cái)務(wù)臨界點(diǎn)。比如：低于15%毛利率的產(chǎn)品，堅(jiān)決不做；比如：高于25元單用戶獲取成本的市場，就讓淘寶網(wǎng)先去教育吧，反正阿里爸爸上市了，有錢……等等；

2、看看你自己，每次購物達(dá)到137元了嗎？如果沒有，你肯定不是VIP，你肯定享受不到折上折……；

所以，為什么大家都說B2C難做，卻都打破腦袋擠進(jìn)來？因?yàn)椋?/p>

1、京東商城、七彩谷、紅孩子等，每單成交金額都接近千元；

2、北斗手機(jī)網(wǎng)、手表網(wǎng)、No5等，絕大部分商品，毛利率都超過35%；

3、 ………………

所以，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開始做襯衫了，高支海島棉襯衫3件398元；卓越網(wǎng)開始賣營養(yǎng)品了，鈣爾奇添佳片、善存佳維片，都只賣90元！